domingo, 24 de febrero de 2013

estilos de negociacion


Tipos o estilos de negociación

La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses a través del diálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfacto
Tipos o estilos de negociación hacen referencia a la forma de negociar de una persona. Por lo general, una negociación se clasifica en dos tipos o estilos: la negociación distributiva y la negociación integrativa.

Por lo común, las negociaciones combinan elementos de ambos tipos, pero para una mejor comprensión, veamos un resumen de cada uno de estos tipos o estilos de negociación en su forma pura:

Negociación distributiva

La negociación distributiva, también conocida como negociación posicional, negociación de suma cero, negociación competitiva, o negociación ganar-perder, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor.

Al final de una negociación netamente distributiva, lo que una parte ha ganado la otra lo ha perdido. Los puntos al final siguen sumando cero ya que previamente no se ha creado valor, a diferencia de lo que sucede en una negociación integrativa.

La negociación distributiva suele darse en negociaciones basadas en compraventa de productos en donde lo único que importa es el precio, por ejemplo, en la compraventa de una automóvil o de un bien raíz.

Para conocer algunas tácticas propias de una negociación distributiva, te invitamos a leer el artículo: tácticas de negociación.

Negociación integrativa

La negociación integrativa, también conocida como negociación principista, negociación cooperativa, o negociación ganar-ganar, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas.

En vez de aproximarse al problema de un modo competitivo como en la negociación distributiva (reclamando valor sólo para uno), en la negociación integrativa las partes adoptan una actitud orientada a resolver el problema y a buscar un resultado favorable para ambas.

De ahí que la meta de la negociación integrativa sea la de crear tanto valor como sea posible para uno mismo y para la otra parte, por ejemplo, a través del intercambio de valores en donde cada parte hace concesiones, aporta o renuncia a algo que valora poco o no tanto, a cambio de algo que valora mucho.

La negociación integrativa suele darse en negociaciones en donde existen varias cosas por negociar, por ejemplo, en la creación de una sociedad en donde cada socio puede aportar recursos diferentes, pero complementarios a los de los demás socios.

El dilema del negociador

El dilema del negociador se da cuando un negociador se encuentra ante el dilema de competir y reclamar valor sólo para él a expensas de la otra parte, o de cooperar y crear valor en forma conjunta para lograr un resultado favorable para ambas partes.

Es decir, el dilema del negociador se da cuando un negociador se encuentra ante el dilema de utilizar una negociación distributiva o una negociación integrativa.

Tal como mencionamos anteriormente la mayoría de negociaciones suelen combinar elementos de ambos tipos de negociación, pero en caso de que un negociador decida utilizar de manera exclusiva un solo tipo de negociación las consecuencias serían las siguientes:
  • si ambos negociadores deciden competir y reclamar valor (ambos deciden negociar distributivamente), ambos terminarán mal.
  • si ambos negociadores deciden cooperar y crear valor (ambos deciden negociar integrativamente), ambos terminarán bien.
  • y si un negociador decide competir y el otro decide cooperar, al que decide competir le irá muy bien y al que decide cooperar le irá muy mal.

De ahí que el arte de la negociación requiera por parte de un negociador saber cuándo competir y reclamar valor, y cuándo cooperar y crear valor, así como saber equilibrar estrategias o tácticas de ambos tipos o estilos de negociación.

Características del Negociador


Características del Negociador 



Existen características típicas de un buen negociador, que una vez que te acostumbras a detectarlas, saltan a la vista. Este artículo ha sido redactado en género masculino pero aplica por igual a los dos géneros. Veamos:
Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.
Es entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.
Es un gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.
Es persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.
Es muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe “leer” el lenguaje no verbal.
Es sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.
Es respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.
Es honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.
Es profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.
Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad: conoce con precisión las características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte.
Es meticuloso: reúne toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeños detalles.
Es sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).
Tiene autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.
Es ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad.
Es expeditivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla.
Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía).
Es paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.
Es creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, descubre soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.

Comunicación y negociacion


Comunicación y negociacion 


Comunicación
En términos generales, comunicación es el proceso de trasmisión y recepción de ideas, información y mensajes.
Hay comunicación tanto intrapersonal como interpersonal; con la primera hacemos una interiorización a nuestros pensamientos; con la segunda, nos comunicamos con quienes están a nuestro alrededor y se divide en escrita y oral.
Con el desarrollo de la investigación en comunicación aparece: la intercultural, la gráfica, la no verbal, en grupos pequeños y la de masas, entre otras. Para comunicarnos no basta escribir o hablar. Es pertinente considerar los aspectos culturales de los pueblos y sociedades, las características personales de los individuos, hasta el lugar donde viven y su naturaleza étnica, sin olvidar la estratificación social.

Comunicación Gráfica
La comunicación gráfica y las ilustraciones son complemento para la comunicación de tipo verbal, se refiere a los apoyos gráficos que se utilizan tanto para apoyar un mensaje como para trasmitir una idea completa.
Las organizaciones utilizan diagramas de avance, mapas, logotipos, iconos y otro tipo de gráficos para complementar la actividad de comunicación. Es importante combinar las ilustraciones con palabras bien seleccionadas para lograr el éxito de la comunicación.

La comunicación verbal
La comunicación verbal puede realizarse de dos formas:
Oral: a través de signos orales y palabras habladas.
Escrita: por medio de la representación gráfica de signos.
En términos generales, comunicación es el proceso de trasmisión y recepción de ideas, información y mensajes. También es cualquier tipo de comunicación que requiera articular palabras de forma que la otra persona entienda de lo que se está hablando.
Hay múltiples formas de comunicación oral. Los gritos, silbidos, llantos y risas pueden expresar diferentes situaciones anímicas y son una de las formas más primarias de la comunicación.

La comunicación no verbal
Una imagen vale más que mil palabras.
En nuestro tiempo cada vez tienen más importancia los sistemas de comunicación no verbal.
Cuando hablamos con alguien, sólo una pequeña parte de la información que obtenemos de esa persona procede de sus palabras. Los investigadores han estimado que entre el sesenta y el setenta por ciento de lo que comunicamos lo hacemos mediante el lenguaje no verbal; es decir, gestos, apariencia, postura, mirada y expresión.
La comunicación no verbal se realiza a través de multitud de signos de gran variedad: Imágenes sensoriales (visuales, auditivas, olfativas...), sonidos, gestos, movimientos corporales, etc.

Características de la comunicación no verbal:
Mantiene una relación con la comunicación verbal, pues suelen emplearse juntas.
En muchas ocasiones actúa como reguladora del proceso de comunicación, contribuyendo a ampliar o reducir el significado del mensaje.
Los sistemas de comunicación no verbal varían según las culturas.
Generalmente, cumple mayor número de funciones que el verbal, pues lo acompaña, completa, modifica o sustituye en ocasiones.

Entre los sistemas de comunicación no verbal tenemos:
El lenguaje corporal. Nuestros gestos, movimientos, el tono de voz, nuestra ropa e incluso nuestro olor corporal también forman parte de los mensajes cuando nos comunicamos con los demás.
El lenguaje icónico. En él se engloban muchas formas de comunicación no verbal: código Morse, códigos universales (sirenas, Morse, Braylle, lenguaje de los sordomudos), códigos semiuniversales (el beso, signos de luto o duelo), códigos particulares o secretos (señales de los árbitros deportivos).

La personalidad del negociador.
Modelo DISC D ominant (Dominante) I nfluencer (Persuasivo) S teady Relator (Estable) C ompliant (Analítico) Es un modelo de comportamiento usado para categorizar la forma como la gente interactúa. La manera como una persona procesa información y demuestra sus emociones; así como la clase de actividades que la persona prefiere y como las lleva a cabo.

Modelo DISC Basado en observación del comportamiento Cada persona tiene un comportamiento básico que es fácilmente ubicado en uno de las cuatro letras Su aplicación cotidiana incrementa notablemente la comunicación y entendimiento Su nivel de predictibilidad es del 85% en usuarios cotidianos.

Descripción de un Dominant e Extrovertidos Directos y agresivos Enérgicos Francos Decisivos Competitivos Determinados Atrevidos Orientados a resultados Resuelven problemas Orientados a retos Persistentes Inquisitivos Demandantes Impacientes Autoritarios Emprendedores Responsables “ Drivers” - Coléricos Con frecuencia los sentimientos de los otros no importan Alto sentido de urgencia Emocionales impulsivos. No temen las confrontaciones Fuerte Ego Innovadores Descripción de un Dominante.

Descripción de un Persuasivo Entusiasta Confiado Popular Influyente Mente abierta Afable Sociable Impulsivo Efusivo Inspirador Habla mucho Generoso Optimista Convincente Auto promotor Balanceado Emocional Genera confianza Expresivo - Alegre Les gusta hablar e interactuar, necesitan la acción de los demás Les gusta ser queridos Ponen mucha confianza en otros Tienden a ser desorganizados Hacen muy buenos equipos de trabajo Tienen muy buen sentido del humor Son motivados por el reconocimiento Son creativos, no les gusta el trabajo de detalle Jugadores de equipo Descripción de un Persuasivo.

Descripción de un Estable Pasivo Posesivo Amigable Estable Predecible Relajado Apacible Inactivo Sistemático Sereno Deliberado Buenas habilidades de escucha Sincero No efusivo Jugador de equipo Paciente Complaciente Amigable – Poco emocional Descripción de un Estable Les gusta estar en paz Rehuyen los conflictos Son leales y crean relaciones a largo plazo No les gusta el cambio Son lentos para tomar decisiones No tienen prisa y les gusta trabajar en lugares donde encuentren estabilidad.

Descripción de un Analítico Perfeccionista Cortés Maduro Exacto Evasivo Consciente Se basa en hechos y números Preciso Diplomático Altos estándares Paciente Sistemático Analítico Metódico Convencional Sensible Metódico.

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Se perciben dos formas de negociar: Blanda y Dura. El negociador Cooperativo: desea evitar los conflictos personales, hace concesiones de inmediato para llegar prontamente a un acuerdo El negociador Combativo: ve cualquier situación como una contienda de voluntades, en donde la parte que toma las posiciones más extremas y las mantiene firmes durante más tiempo, obtiene más Estilos de Negociación.
Estilos de Negociación
Analítico / Cooperativo Se preocupa por los detalles Tiene muy bien preparada su posición y sabe en qué se cimienta Busca una secuencia definida de los acontecimientos Es consciente de las necesidades, los propósitos y deseos de su propio lado Delega pero sigue muy de cerca Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la contraparte y trata de responder a ellos Es paciente en la medida en que se progrese Es simpático, pero puede no estar dispuesto a ayudar Estilos de Negociación.

Analítico / Agresivo Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia triunfador Se preocupa por los detalles Requiere que se siga una línea lógica y detallada de acontecimientos y procedimientos Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas metas específicas muy bien definidas No está atento a las necesidades y al estado de ánimo de la contraparte No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar al punto No le preocupa parecer simpático y menos serlo.

Flexible / Cooperativo Alta preparación, conoce muy bien su posición y, por lo general, la de la contraparte No se preocupa por los detalles No establece el procedimiento a seguir, más bien espera lo que le propongan No empieza con unas metas muy claras pero con el transcurso de la negociación las define Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso la toma de decisiones Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o temprano llegará la solución.

Flexible / Agresivo Su preparación no es muy profunda, no tiene muchos elementos para empezar No tiene en cuenta el detalle No está interesado en seguir una secuencia específica Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para encarrilarlas Delega ampliamente Está abierto a contemplar nuevas posibilidades Es impaciente pero con moderación Toma la negociación como un reto personal.

Comunicación y negociacion


Comunicación y negociacion 


Comunicación
En términos generales, comunicación es el proceso de trasmisión y recepción de ideas, información y mensajes.
Hay comunicación tanto intrapersonal como interpersonal; con la primera hacemos una interiorización a nuestros pensamientos; con la segunda, nos comunicamos con quienes están a nuestro alrededor y se divide en escrita y oral.
Con el desarrollo de la investigación en comunicación aparece: la intercultural, la gráfica, la no verbal, en grupos pequeños y la de masas, entre otras. Para comunicarnos no basta escribir o hablar. Es pertinente considerar los aspectos culturales de los pueblos y sociedades, las características personales de los individuos, hasta el lugar donde viven y su naturaleza étnica, sin olvidar la estratificación social.

Comunicación Gráfica
La comunicación gráfica y las ilustraciones son complemento para la comunicación de tipo verbal, se refiere a los apoyos gráficos que se utilizan tanto para apoyar un mensaje como para trasmitir una idea completa.
Las organizaciones utilizan diagramas de avance, mapas, logotipos, iconos y otro tipo de gráficos para complementar la actividad de comunicación. Es importante combinar las ilustraciones con palabras bien seleccionadas para lograr el éxito de la comunicación.

La comunicación verbal
La comunicación verbal puede realizarse de dos formas:
Oral: a través de signos orales y palabras habladas.
Escrita: por medio de la representación gráfica de signos.
En términos generales, comunicación es el proceso de trasmisión y recepción de ideas, información y mensajes. También es cualquier tipo de comunicación que requiera articular palabras de forma que la otra persona entienda de lo que se está hablando.
Hay múltiples formas de comunicación oral. Los gritos, silbidos, llantos y risas pueden expresar diferentes situaciones anímicas y son una de las formas más primarias de la comunicación.

La comunicación no verbal
Una imagen vale más que mil palabras.
En nuestro tiempo cada vez tienen más importancia los sistemas de comunicación no verbal.
Cuando hablamos con alguien, sólo una pequeña parte de la información que obtenemos de esa persona procede de sus palabras. Los investigadores han estimado que entre el sesenta y el setenta por ciento de lo que comunicamos lo hacemos mediante el lenguaje no verbal; es decir, gestos, apariencia, postura, mirada y expresión.
La comunicación no verbal se realiza a través de multitud de signos de gran variedad: Imágenes sensoriales (visuales, auditivas, olfativas...), sonidos, gestos, movimientos corporales, etc.

Características de la comunicación no verbal:
Mantiene una relación con la comunicación verbal, pues suelen emplearse juntas.
En muchas ocasiones actúa como reguladora del proceso de comunicación, contribuyendo a ampliar o reducir el significado del mensaje.
Los sistemas de comunicación no verbal varían según las culturas.
Generalmente, cumple mayor número de funciones que el verbal, pues lo acompaña, completa, modifica o sustituye en ocasiones.

Entre los sistemas de comunicación no verbal tenemos:
El lenguaje corporal. Nuestros gestos, movimientos, el tono de voz, nuestra ropa e incluso nuestro olor corporal también forman parte de los mensajes cuando nos comunicamos con los demás.
El lenguaje icónico. En él se engloban muchas formas de comunicación no verbal: código Morse, códigos universales (sirenas, Morse, Braylle, lenguaje de los sordomudos), códigos semiuniversales (el beso, signos de luto o duelo), códigos particulares o secretos (señales de los árbitros deportivos).

La personalidad del negociador.
Modelo DISC D ominant (Dominante) I nfluencer (Persuasivo) S teady Relator (Estable) C ompliant (Analítico) Es un modelo de comportamiento usado para categorizar la forma como la gente interactúa. La manera como una persona procesa información y demuestra sus emociones; así como la clase de actividades que la persona prefiere y como las lleva a cabo.

Modelo DISC Basado en observación del comportamiento Cada persona tiene un comportamiento básico que es fácilmente ubicado en uno de las cuatro letras Su aplicación cotidiana incrementa notablemente la comunicación y entendimiento Su nivel de predictibilidad es del 85% en usuarios cotidianos.

Descripción de un Dominant e Extrovertidos Directos y agresivos Enérgicos Francos Decisivos Competitivos Determinados Atrevidos Orientados a resultados Resuelven problemas Orientados a retos Persistentes Inquisitivos Demandantes Impacientes Autoritarios Emprendedores Responsables “ Drivers” - Coléricos Con frecuencia los sentimientos de los otros no importan Alto sentido de urgencia Emocionales impulsivos. No temen las confrontaciones Fuerte Ego Innovadores Descripción de un Dominante.

Descripción de un Persuasivo Entusiasta Confiado Popular Influyente Mente abierta Afable Sociable Impulsivo Efusivo Inspirador Habla mucho Generoso Optimista Convincente Auto promotor Balanceado Emocional Genera confianza Expresivo - Alegre Les gusta hablar e interactuar, necesitan la acción de los demás Les gusta ser queridos Ponen mucha confianza en otros Tienden a ser desorganizados Hacen muy buenos equipos de trabajo Tienen muy buen sentido del humor Son motivados por el reconocimiento Son creativos, no les gusta el trabajo de detalle Jugadores de equipo Descripción de un Persuasivo.

Descripción de un Estable Pasivo Posesivo Amigable Estable Predecible Relajado Apacible Inactivo Sistemático Sereno Deliberado Buenas habilidades de escucha Sincero No efusivo Jugador de equipo Paciente Complaciente Amigable – Poco emocional Descripción de un Estable Les gusta estar en paz Rehuyen los conflictos Son leales y crean relaciones a largo plazo No les gusta el cambio Son lentos para tomar decisiones No tienen prisa y les gusta trabajar en lugares donde encuentren estabilidad.

Descripción de un Analítico Perfeccionista Cortés Maduro Exacto Evasivo Consciente Se basa en hechos y números Preciso Diplomático Altos estándares Paciente Sistemático Analítico Metódico Convencional Sensible Metódico.

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Se perciben dos formas de negociar: Blanda y Dura. El negociador Cooperativo: desea evitar los conflictos personales, hace concesiones de inmediato para llegar prontamente a un acuerdo El negociador Combativo: ve cualquier situación como una contienda de voluntades, en donde la parte que toma las posiciones más extremas y las mantiene firmes durante más tiempo, obtiene más Estilos de Negociación.
Estilos de Negociación
Analítico / Cooperativo Se preocupa por los detalles Tiene muy bien preparada su posición y sabe en qué se cimienta Busca una secuencia definida de los acontecimientos Es consciente de las necesidades, los propósitos y deseos de su propio lado Delega pero sigue muy de cerca Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la contraparte y trata de responder a ellos Es paciente en la medida en que se progrese Es simpático, pero puede no estar dispuesto a ayudar Estilos de Negociación.

Analítico / Agresivo Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia triunfador Se preocupa por los detalles Requiere que se siga una línea lógica y detallada de acontecimientos y procedimientos Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas metas específicas muy bien definidas No está atento a las necesidades y al estado de ánimo de la contraparte No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar al punto No le preocupa parecer simpático y menos serlo.

Flexible / Cooperativo Alta preparación, conoce muy bien su posición y, por lo general, la de la contraparte No se preocupa por los detalles No establece el procedimiento a seguir, más bien espera lo que le propongan No empieza con unas metas muy claras pero con el transcurso de la negociación las define Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso la toma de decisiones Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o temprano llegará la solución.

Flexible / Agresivo Su preparación no es muy profunda, no tiene muchos elementos para empezar No tiene en cuenta el detalle No está interesado en seguir una secuencia específica Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para encarrilarlas Delega ampliamente Está abierto a contemplar nuevas posibilidades Es impaciente pero con moderación Toma la negociación como un reto personal.